Quel est ton « vrai » besoin ?

Comprendre les vrais besoins de ses clients est un facteur clé de succès pour tout porteur de projet. C’est d’ailleurs l’un des premiers sujets abordés dans notre formation « BP Sprint » (6 jours, sur 6 semaines avec 6 porteurs de projet). Chez Auvalie Innovation, nous observons deux erreurs fréquentes dans les projets que nous accompagnons. D’abord, ne pas prendre suffisamment le temps d’analyser son futur utilisateur, au risque de passer à côté de la bonne solution. Ensuite, avoir la bonne solution mais mal comprendre le besoin réel du client, ce qui compromet l’accès au marché. Dans cet article, nous vous partageons nos conseils pour identifier le vrai besoin de vos clients.

Plus de caisses ou la parking gratuit?

Passer à côté du point de douleur [pain point] est la pire situation pour le porteur de projet. Exemple concret: je suis patron d’une supérette et mes clients râlent à cause de l’attente en caisse. J’ajoute donc 2 caisses. Trois mois plus tard, ils râlent encore malgré un temps d’attente divisé par 2 ! Je les interroge : « Quel est le motif de votre mauvaise humeur ? » -> « Il y a trop d’attente ». « Mais j’ai pourtant divisé par 2 le temps d’attente ! » -> « C’est pas assez rapide ». « Mais 4 minutes, c’est rien ? » -> « Si, on se caille près des caisses, on s’ennuie et le parking coûte cher à partir de la 2ème heure… ».

Le vrai problème n’était donc pas la durée d’attente, mais le confort pendant cette attente. La bonne solution ? Une TV au-dessus des caisses, la 2ème heure de parking gratuite sur présentation du ticket de caisse, et une température réglée à 23°C. Si j’avais d’abord qualifié le problème réel, j’aurais trouvé la solution bien plus rapidement. Analyser les vrais besoins de ses clients, c’est la clé de leur satisfaction.

Ne pas poser les questions dont on connait les réponses

La réussite d’un projet ne se mesure pas à l’intention, mais au résultat. Comprendre son utilisateur est le meilleur moyen de ne pas se tromper, ce n’est pas pour rien que les agences de design thinking et les studios d’idéation fleurissent. Pourtant, j’entends souvent des porteurs de projet dire : « Il faut que je fasse une étude de marché pour montrer à l’investisseur que je ne me trompe pas. » Si vous pouvez déjà prouver ce que vous savez, pas besoin d’étude !

On ne fait pas « plaisir » à un investisseur avec une simple analyse de marché. L’objectif est d’approfondir ses connaissances et de mieux comprendre les comportements de ses futurs clients. Posez-vous les bonnes questions : comment font-ils en l’absence de votre solution ? Combien cela leur coûte-t-il en temps, en argent, en effort ?

Dans les baskets de vos clients

Quoi de plus efficace que de faire l’expérience de son propre client ? La base de toutes ces démarches, c’est l’empathie, vivre l’usage, les envies et les obstacles que votre utilisateur perçoit. Un investisseur sera bien plus convaincu quand il sent cette compréhension fine de vos clients. Et si vous arrivez à le mettre dans la peau de vos clients le jour du pitch, c’est gagné ! Nous approfondissons ces méthodologies dans notre formation BP Sprint.

Analyser les besoins exprimés, ou non par vos futurs clients est donc à travailler au plus tôt. Cela conditionnera la suite de votre projet et vous permettra d’être percutant auprès de vos partenaires financiers. Dans la formation BP Sprint, nous abordons également la proposition de valeur, l’environnement de marché, la stratégie d’innovation et l’accès au marché. Un programme complet pour maximiser vos chances de succès !