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Quel est ton « vrai » besoin ?

3 août 2020

Nous lançons à la rentrée, plus exactement en octobre, notre première session de formation sur le business plan, au format « Sprint ». 6 jours, sur 6 semaines avec 6 porteurs de projet. Vous êtes diablement tentés 🙂 ? Allez, je vous livre l’introduction de l’atelier #1, pas tant pour l’effet teaser mais plus pour la notion d’écoute de l’utilisateur qui est un facteur clé de succès des projets que nous voyons et conseillons. Et ce pour 2 raisons. 1) Si nous ne prenons pas suffisamment le temps d’écouter et d’analyser notre futur utilisateur, il se pourrait que nous passions à côté de la solution; 2) si nous avons la bonne solution mais que nous n’avons pas bien compris le besoin de notre client, nous risquons le dialogue de sourd – et un accès au marché… compromis.

Plus de caisses ou le parking gratuit ?

Passer à côté du point de douleur [pain point] : la pire situation pour le porteur de projet. Je suis patron d’une supérette et mes clients râlent à cause de l’attente en caisse. Tout à l’écoute de mes clients et dans une optique de satisfaction, je décide donc d’ajouter 2 caisses. 3 mois plus tard, ils râlent encore alors même que le temps d’attente est divisé par 2 ! Je les interroge : – Quel est le motif de votre mauvaise humeur ? -Il y a trop d’attente. -Mais j’ai pourtant divisé par 2 le temps d’attente ! -C’est pas assez rapide. -Mais 4 minutes, c’est rien ? -Si, on se caille près des caisses, on s’ennuie et le parking coûte cher à partir de la 2e heure… Et ben voilà, on y est ! Dit moi ce que tu veux vraiment… je te trouverai la solution à TES problèmes : une TV sur le haut des caisses, la 2e heure de parking gratuite sur présentation du ticket de caisse et une température réglée à 23°C au niveau des caisses. Si j’avais commencé par qualifier le souci (durée d’attente acceptable, situation d’attente confortable, etc.), je serais arrivé plus rapidement à la satisfaction client, qui elle, ne m’a jamais quitté.

Ne pas poser les questions dont on connaît les réponses

Ce n’est pas à l’intention que nous mesurons la réussite d’un projet, mais au résultat – écouter son utilisateur, c’est le meilleur moyen de ne pas se tromper ! Mais écouter son utilisateur est un art, ce n’est pas pour rien que les agences de design thinking et les studios d’idéation fleurissent. Cela dit, j’entends souvent des porteurs de projet dire : il faut que je fasse une étude de marché pour montrer à l’investisseur que je ne me trompe pas… Aïe, aïe, aïe… Si vous pouvez prouver ce que vous savez, pas besoin d’étude ! On ne fait pas « plaisir » à l’investisseur avec une analyse de marché ou les résultats de son atelier « Persona » ! Il s’agit d’approfondir des connaissances, de mieux comprendre les enjeux, les comportements de celui ou celle à qui nous voulons apporter un service. Comment fait-il en absence de ma solution, combien ça lui coûte, en temps, en argent, en effort ?

Dans les baskets de vos clients

Quoi de plus efficace que de faire l’expérience de son propre client ? Quand c’est possible naturellement… En cherchant sur Internet, vous découvrirez de nombreuses méthodologies ou articles sur l’étude de ses utilisateurs, nous vous en dirons plus dans la formation BP Sprint. A la base de toutes ses démarches : l’empathie ! Vivre l’usage, l’envie, les obstacles que mon utilisateur a ou perçoit. D’ailleurs, nous sommes bien plus convaincant auprès des investisseurs quand ils sentent cette compréhension fine des moteurs d’action de nos clients… D’ailleurs, si vous arrivez à mettre votre investisseur dans la peau de vos clients le jour du pitch, ça sera un bon début !

Bref, il me semble que l’analyse des aspirations et des besoins exprimés (ou non) par les futurs clients et/ou utilisateurs est bien à travailler et valider au plus tôt, elle conditionnera non seulement la suite du projet, mais elle vous permettra d’être percutant dans la présentation auprès des partenaires financiers. Nous verrons tout ça dans la formation BP Sprint, avant de poursuivre sur la proposition de valeur, l’environnement de marché, la stratégie d’innovation, l’accès au marché, etc. Beau programme !

 

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